V Kamenném mlýně na farmě Krišnův dvůr dobří lidé s láskou melou jedinečnou přírodní mouku, tzv. Živou mouku. Ta je mleta tradičně na přírodním kameni postupem, který zachovává o 70 % více vitamínů a minerálů než průmyslová výroba. Výsledkem je vždy čerstvá mouka, která umožňuje doslova vykouzlit nejvoňavější pečivo pod sluncem.
Přestože měli skvělý produkt, nedokázali pro něj najít dostatek zákazníků. Naštěstí se do mlýna dostaly zvěsti o úspěšném „direct-response“ marketingu a firma Inizio nabídla pomocnou ruku.
Na dalších řádcích se dozvíte, jaké výzvy nás čekaly a jak jsme k prodeji poměrně specifického produktu (mouky) marketingově přistoupili.
Několik rozhodnutí, která určují úspěch či neúspěch
Na začátku spolupráce nás čekala řada strategických rozhodnutí.
- Na koho v kampaních budeme mířit? Chceme zahrnout pouze ty, kdo už doma pečou, nebo k pečení a mouce přivést úplné nováčky?
- Jakou nasadíme cenu? Věděli jsme, že hodnota živé mouky je obrovská a že se dosud podávala pod cenou. Budou ji zákazníci kupovat za její skutečnou cenu?
Při výběru cílové skupiny zákazníků jsme po provedeném zákaznickém výzkumu zkoumali, kdo jsou dlouhodobě spokojení zákazníci.
Zvolili jsme nakonec maminky a babičky, které už doma pečou a chtějí své pečení zlepšit. Živá mouka je k tomu dokonalý prostředek. Navíc přivést k domácímu pečení nové lidi by byl běh na dlouhou trať.
Jak zvednout konverzní poměr, aniž byste museli snižovat cenu?
Při tvorbě prodejní Konverzky jsme se rozhodli jít strategií atraktivní nabídky. Pro tuto strategii jsme se rozhodli kvůli potenciální úspoře času, který by zabralo alternativní „vztahování“, kvůli relativně nízké ceně a kvůli teplotě publika.
Abychom trochu vysvětlili vztahování – čím více vám lidé věří, tím více peněz u vás utratí. A to i tehdy, pokud nemáte žádnou na první pohled skvělou nabídku. Pokud rovnou prodáváte věci za tisíce, bez důvěry se obejdete pouze tehdy, pokud máte ohřáté publikum. To za vás musel ohřát někdo jiný, respektive trh. Například solární panely za stovky tisíc se prodávají na první potkání, protože je lidé prostě chtějí. „Drahý digitální kurz“ nikdo nechce. „Speciální prémiovou mouku“ už část lidí kupuje.
K nákupu mouky jsme tedy přidali několik bonusů zdarma, abychom byli pro potenciální zákazníky atraktivnější. Bonusy, pokud jsou vhodně zvoleny, zvyšují skutečnou i vnímanou hodnotu produktu a zvedají konverzní poměry. Bonusy zdarma mohou rozhodnout o ziskovosti nabídky nebo ji výrazně zvýšit. Zejména skvělé bonusy jsou ty, které pro vás nepředstavují dodatečné jednotkové náklady (po vytvoření vás jejich poslání nic nestojí). Ovšem pozor – funguje to jen tehdy, pokud lidé vnímají bonusy jako hodnotné.
My jsme přidali několik receptů na chléb z živé mouky, které ocení všechny domácí pekařky, a také sérii video-receptů. Pouštět Konverzku bez bonusů zdarma = okrádat se o peníze.
Jak využít kontroverzní téma, o kterém se mluví, aniž by Vám to zhoršilo prodeje?
První kampaně měly skvělé výsledky. Pro škálování reklamních kampaní, tedy zvyšování rozpočtu, jsme ale potřebovali do reklam více témat. Různé reklamní úhly totiž mohou zasáhnout různé segmenty trhu.
V Kamenném mlýně věděli, že mnoho jejich zákazníků řeší nařízení EU, které od roku 2023 nařizuje přidávání hmyzu do mouky. Kontroverzní téma, nemyslíte?
Nevěděli jsme, jestli téma bude v reklamách fungovat. Jak to zjistit? Otestovat!
Pustili jsme několik reklam s tematikou hmyzu a výsledky byly stejně skvělé jako u předchozí kampaně! V Kamenném mlýně ukázali, jak se vyplácí rozumět svým zákazníkům.
Jak zvýšit tržby opakovanou reklamou, která nic nestojí?
Která reklama je zdarma? Email v emailové sekvenci. Jelikož jsme na prodejní stránce využili 2-krokový prodejní formulář, získali jsme kontakty i na lidi, kteří o mouku měli zájem, ale hned ji nezakoupili. Byl by hřích se jim několika emaily nepřipomenout a dát jim další příležitost k získání výhodné akce.
Níže najdete screen výsledků jednoho připomínacího emailu, který samotný vydělal přes 77.000 Kč.
Jak naši spolupráci hodnotí sám klient?
Možná to všechno řekne jedna jeho věta: “Ptám se sám sebe: Proč jsme Konverzky nezačal používat dřív?”
Jeho celkový dojem zjistíte ve videu:
Jak by se Vám líbilo získat během pár týdnů příliv platících zákazníků?