Přečtěte si případovou studii, která odhaluje A/B test, díky kterému paní Vejvodová – skvělá sportovní psycholožka a koučka z vesničky u Prahy – získala už 2X více platících zákazníků jejího online kurzu, aniž by investovala jedinou korunu do reklamy navíc. Zní to bláznivě? Ve skutečnosti to je ještě bláznivější… Protože zvýšení konverzního poměru (procento lidí, kteří po příchodu na stránku vytáhnou platební kartu a nakoupí) bylo násobně větší. Stejný počet lidí nakupuje 4,5x více!

„Titulek tvoří 80 % úspěchu každé prodejní stránky…“

… to řekl už kdysi velký David Ogilvy – jeden z nejlepších marketéru 20. století. Platí tomu tak, ale i v dnešních „online“ dobách?

Dříve, než se dozvíte odpověď, dovolte mi Vám představit naši klientu ze Středočeského kraje.

Jmenuje se Kateřina Vejvodová, je to opravdu výborná sportovní psycholožka, která pomohla nespočetně profesionálním sportovcům, dostat se na první české, ale i světové příčky v jejich oboru. Měli jsme možnost nahlédnout pod pokličku toho, co lidem nabízí a můžeme říct, že jsem nic podobného dlouho neviděli. Pro tak skvělý produkt a úžasnou paní je radost pracovat.

A protože už několik let efektivně pracuje s mladými sportovci i jejich rodiči, rozhodla se vytvořit online kurz pro rodiče všech sportovců, ve kterém učí rodiče správně komunikovat s dítětem, jak dítě povzbudit do zápasu, jak ho namotivovat a jak mu dopomoct k tomu, aby měli mnohem lepší zápasové výsledky. První požadavek – skvělý produkt, kterým zákazníkům pomůže zlepšit jejich život, vztah s dítětem a hlavně jejich sportovní kariéru, je splněn.

 

Web anebo „konverzka“?

Zprvu svůj kurz klienta nabízela na jejím webu. A výsledky? Nijaké… Během několika měsíců prodala pár jednotek kurzů. A to si je ještě kupovali lidé, kteří byli jejími stálými zákazníky.

 

 

Když přemýšlela co s tím… rozhodla se oslovit INIZIO, abychom ji s prodejem kurzu pomohli.

A výsledek? Paní Vejvodová je spokojená, věnuje se svoji práci, a my jsme ji jen za poslední měsíc přivedli tolik zaplacených objednávek, že si myslela, že to ani není během 30 dní možné. A to jsme teprve na začátku…

Ale kvůli spokojenému zákazníku tu dnes nejsme. Dnes jsme tu pro to, abychom vám ukázali, jak i Vy můžete udělat ziskový marketing pro prodej Vašich „info“, ale i fyzických produktů či služeb…

 

První krok na cestě za úspěchem začíná…

Jakmile nás paní Vejvodová oslovila, spolupráce začala. Zprvu se muselo zjistit, jaká strategie bude a jaká nebude fungovat. Proces začíná samostatnou nabídkou až po reklamu či přistávací stránku. První dny spolupráce byly tedy hodně o testování.

Prodávaný kurz byl určen pro všechny rodiče, kteří mají doma mladého sportovce a chtěli by mu pomoct k lepším zápasovým výkonům. Koneckonců, tohle chce snad každý rodič, který má doma sportovce. A těch jsou v České republice statisíce.

Abychom dokázali ziskově prodávat „neznámý“ kurz někoho, kdo nemá vybudované tak velké jméno, jako konkurence… museli jsme zvolit jinou – pro spoustu lidí možná podivnou – strategii.

 

 

„Když budeme prodávat všem, neprodáme nikomu…“

Tohle je jedno z nejdůležitějších přikázání marketingové Bible. My v INIZIU si ho připomínáme každý den a Vy byste měli taky. Přesně tohle „přikázání“ stojí za strategií, kterou jsme zvolili…

Paní Vejvodová je totiž bývalá profesionální tenistka. V mládí se dostala až do Ameriky a okruh tenisových nadšenců a hráčů zná jako své vlastní boty.

Trh potencionálních zákazníků jsme proto rozdělili na tzn. „NIKU“. Pokud jste se s tím slovem ještě nesetkali, nemějte obavy. Ihned to vysvětlím.

„NIKA“ je jakási podskupina cílové skupiny. Vysvětlím to na příkladu. Řekněme, že cílovou skupinou kurzů od paní Vejvodové jsou všichni rodiče, kteří mají doma mladého sportovce.

„NIKOU“ nebo jakousi podskupinou jsou poté rodiče všech dětí, které hrají například tenis. Ale možná už tušíte, že tohle je taky poměrně „široká“ skupina lidí – a tak jsme šli ještě hlouběji…

 

„Čím specifičtější cílová skupina bude, tím větší pravděpodobnost úspěchu“

Cílovou skupinu tenisových rodičů jsme si ještě rozdělili na skupinu užší. Vybrali jsme rodiče, kteří mají doma dítě od 11 do 16 let. V téhle skupině jsme zvolili POUZE jeden z mnoha problémů, se kterým bude kurz pomáhat… a tím je to, že se dítě v zápase nezvládne dostat na stejný výkon jako během tréninku.

A pak už to bylo jednoduché…

 

Jakou řečí mluví naše „NIKA“?

Možná jste pochopili, na jaký problém jsme se rozhodli kurzem paní Vejvodové cílit. Běžně ale rodič neřekne: „Mé dítě se během zápasu nedostalo na takový výkon, jak jsme u něj zvyklí během tréninku…“.

Ve skutečnosti spíše řekne něco ve smyslu: „Petr byl zase v zápase jen poloviční“ nebo „On zase v zápase neprodal to, co má odtrénováno“ anebo ještě hůře „To je klasika, on je fakt tréninkový typ“…

Proto jsme se snažili porozumět „řeči rodičů“, abychom se jim lépe strefili do toho, co doopravdy chtějí. Museli jsme se jim co nejlépe strefit do komunikace, jakou mluví. A tím to neskončilo…

 

Museli jsme poznat našeho „AVATARA“

„AVATAR“ je jeden z pojmů základní marketingové příručky. Jedná se o jakýsi konkrétní typ zástupce cílové skupiny.

Museli jsme tak zjistit, co náš „AVATAR“ rád dělá, čeho chce v životě dosáhnout, jaké jsou jeho nejintimnější sny… ale i čeho se naopak bojí, co mu dělá starosti či kvůli čemu v noci nespí… Myslím, že chápete, kam tím mířím. Čím lépe poznáme našeho zákazníka, tím lépe se mu s našim produktem strefíme do jeho gusta.

A jak to dopadlo?

Oslovili jsme přesně takové rodiče, jaké jsme si vybrali. A výsledek?

Paní Vejvodová je spokojená, věnuje se svoji práci, a my jsme ji jen za poslední měsíc přivedli tolik zaplacených objednávek, že si myslela, že to ani není během 30 dní možné. A to jsme teprve na začátku…

Ale kvůli spokojenému zákazníku tu dnes nejsme. Dnes jsme tu pro to, abychom vám odhalili…

 

„A/B test, který zdvojnásobil počet platících zákazníků“

Jak už jsem zmínil v úvodu, titulek je nejdůležitější komponenta prodejní stránky – i když si to spousta českých podnikatelů, ani marketingových specialistů nechce připustit. Titulkem bychom však opravdu měli trávit alespoň 50 % času, který nad tvorbou prodejní stránky strávíme.

Možní to zní bláznivě – i já jsem si to zprvu říkal – ale nechte mě to vysvětlit…

Většina lidí, kteří na jakoukoliv stránku

přijdou přečte titulek – jakési hlavní sdělení stránky – a poté se rozhodnou, zda chtějí na stránce strávit další sekundu (možná i méně), nebo ihned odejdou. A to je důvod, proč je to tak zásadní věc.

Můžete mít sebelepší stránku, sebelepší nabídku, sebelepší produkt, ale když titulek na vaší prodejní stránce nezaujme pozornost Vaší „NIKI“ (a vy už víte, co to znamená…), nikdy se ke zbytku stránky nedostane.

A tak nebude mít možnost poznat Váš skvělý produkt či službu. Proto jsme…

 

„Napsali více než 30 variant, vybrali 10 nejlepších a pustili se do testování“

Zprvu jsme začali testovat 10 titulků, které se nám zdáli nejlepší. Spustili jsme reklamu na FB, která nebyla nikterak profesionální. Paní Vejvodová si jednoduše postavila mobilní telefon na stůl a minutu povídala. Zhruba za 10 minut jsme měli natočeno.

Jakmile jsme spustili reklamy, po několika dnech přicházeli první výsledky. Z 10 titulků jsme vybrali 3, které měli výsledky ty nejlepší. Toto je jeden z nich…

 

„Zlepšujeme nejlepší“

Zopakuju to ještě jednou… Titulek je nejdůležitější komponenta každé prodejní stránky. A to my jsme věděli. Proto jsme se snažili výherní titulky ještě vylepšit. Přemýšleli jsme, co by se dalo vylepšit tak, abychom nezasahovali do titulku, který funguje, ale stále ho mohli vylepšit.

A napadla nás jedna varianta jakéhosi „nadtitulku“. Navíc jsme tento „nadtitulek“ viděli u našich amerických marketingových kolegů a rozhodli jsme se ho vyzkoušet.

K variantě, kterou jste viděli výše, jsme přidali takovou změnu.

Jak vidíte… není tam nic více než jakési „VAROVÁNÍ“. Celá stránka zůstala stejná. Nic se nezměnilo, krom této malé změny. A k čemu to vedlo?

 

„Tohle nečekal nikdo z nás…“

Stránka, která obsahovala „VAROVÁNÍ“ zaujala dvakrát více potenciálních zákazníků, než stránka předchozí. Co to znamená? Znamená to jednoduše to, že paní Vejvodová získala 2X více objednávek, aniž by musela investovat jedinou korunu do reklamy navíc.

Jedna věta – přesně řečeno 17 slov – paní Vejvodové přineslo 2X více platících zákazníků.

… a tady už možná vidíte, jak je titulek důležitá část každé prodejní stránky.

Níže se můžete podívat na výsledky.

 

A/B test úspěšný… Co pokračuje teď?

Teď už je to jednoduché. „VAROVÁNÍ“ jsme přidali na každou stránku a co se stalo… Konverzní poměr – tedy počet platících zákazníků – se zdvojnásobil téměř na každé stránce.

Díky 17 slovům jsme získali velmi zajímavé výsledky za několik dní…

 

9 % lidí, kteří přišli na stránku nakupovali „neznámý“ kurz od „neznámé“ paní…

 

A to má celá prodejní stránka ještě velmi mnoho mezer, ze kterých by se dokázali udělat ještě lepší výsledky. Co to ale pro paní Vejvodovou znamená?

Objevili jsme funkční strategii, kterou jsme cílili na vybranou „NIKU“ – rodiče od tenistů.

A teď si představte, když celou strategii pouze „zkopírujeme“ a namodelujeme na jiné odvětví a jiné „NIKI“.

Co se stane, když celou strategii namodelujeme pro rodiče fotbalistů, hokejistů, golfistů, atletů či házenkářů? Cílem paní Vejvodové je pomáhat mladým sportovcům a jejich rodičům. Chce pozvednout český sport na vyšší úroveň a ukázat, že sport – v jakékoliv fázi – musí být zábava pro rodiče i pro samotné dítě. Závody, zápasy by si dle ní měli děti užívat a ona k tomu našla klíč…

A my jsme nyní schopni nejen její myšlenku, ale hlavně její klíč šířit mezi lidi. Paní Vejvodová se nemůže naklonovat, ale díky tomu, co do kurzu vložila, může pomoct všem mladým sportovcům dosáhnout jejich snů a štěstí v životě. A když budou šťastné naše děti… nebudeme šťastní i my? Jejich rodiče? Já myslím, že budeme… (Zde se na kurz můžete podívat)

 

Zopakování celé strategie

To co jsme tedy udělali a co můžete po přečtení této případové studie udělat je…

1. Najít si specifickou „NIKU“ a neprodávat všem…
2. Definovat si svého „AVATARA“
3. Udělat varianty titulků a testovat, testovat a testovat… (A pak možná přijdete na titulek, který Vám zdvojnásobí zisky tak, jako paní Vejvodové.)

 

Takže, co teď?

Nyní máte dvě možnosti.

1) Pustit se do práce – hledat funkční a nefunkční cesty a pokud budete důslední a i přes nezdary budete pokračovat dále… jednou se Vám podaří díky našim radám uspět.

2) Nebo si zvolit jednodušší a zároveň nejspíše chytřejší cestu…

 

Nechte si poradit od někoho, kdo to již mnohokrát zvládl, a pomohl lidem jako jste Vy, změnit jejich život… Někoho, kdo pomohl stovkám českým, ale i světovým podnikatelům zvýšit jejich příjmy a vybudovat jejich podnikání na úrovně, o kterých ani v těch nejdivočejších snech nesnilo. A díky tomu jim pomohl žít snadnější, vyrovnanější a hlavně bohatší život.

Tak jako jsme pomohli Kateřině Vejvodové, skvělé sportovní psycholožce a koučce, stejně tak můžeme pomoct Vám. My za Vás najdeme funkční strategii, nastavíme marketing, uděláme vše potřebné, ale jednu věc za Vás udělat nemůžeme…

Nemůžeme za Vás nastoupit do toho auta, které Vás doveze k Vašemu vysněnému životu.

My to auto nastartujeme, budeme ho řídit, ale otevřít dveře – skrze odeslání poptávky – už musíte vy sami… Tak do toho.

V obou případech Vám držíme palce!

Klikněte zde a nechte si to udělat správně.

 

S pozdravem,

Váš tým INIZIO

 

JAK SE PANÍ VEJVODOVÉ SPOLUPRACOVALO?

Podívejte se zde?