Paní Milada je talentovaná kytaristka, která se celoživotně věnuje hudbě. Jako učitelka nabízí lekce jak pro děti, tak pro dospělé. Když oslovila INIZIO a projevila o jeho služby zájem, jediné, co mohla prodávat, bylo pexeso a zpěvníky. S takovým zadáním není jednoduché její sen o profitujícím podnikání splnit. Jak jsme se s tím poprali?
Marketingový specialista, který ji dostal do své péče, po několika společných sezeních a vymýšlení navrhl, aby udělala kurz hraní na kytaru. To je koneckonců to, co paní Miladu nejvíce baví a má to velký prodejní potenciál. Zpěvníky a pexesa využijeme v tomto prodejních trychtýři jako upsell. Celé to zaměříme na maminky, protože máme nejlepší zkušenosti se zaměřením na konkrétní cílovou skupinu. Čím konkrétnější, tím lepší! Vymyslel, že kurz bude cílit na maminky s malými dětmi, jejichž maminky trápí to, že ačkoliv by svým dětem chtěly dopřát možnost naučit se na hudební nástroj už od mala, samotné na něj neumí. S kytarou je snadné začít. I pro maminky i pro děti. Jak to dopadlo?
Paní Milada, byť je na tom po technické stránce oproti mladší generaci trochu na štíru, však nelenila, vzala svůj telefon a natočila několik desítek krátkých videí, ze kterých stvořila perfektní kurz, který si maminky zamilovaly. Její kurz je naučí nejen hrát na kytaru velmi snadnou a hravou formou díky dětským písničkám, ale navíc jim tak umožní posílit svůj vztah se svými dětmi a vést je k hudbě.
Takto vypadá nejdůležitější část stránky, kterou jsme pro ni připravili. Tou nejdůležitější částí je samozřejmě nadpis:
Kurz se začal úspěšně prodávat za cenu 399 Kč.
Chtěli jsme paní Miladě zvýšit zisky navýšením ceny.
Cenovku jsme nastavili na hodnotě 599 Kč, a v tom prodeje ustaly.
Trh rozhodl, že tuto cenu už neakceptuje.
Tak a co teď s tím?
Zlevnit? To je až ta poslední možnost. Naší markeťačce Míše se podařilo rozjet prodeje za 599 Kč jen díky lepší textaci na stránkách. To je mnohem lepší způsob, než slevy, no ne? 🙂
A jaký nejdůležitější krok k tomu vedl?
Ukotvení ceny. To je technika, kdy potenciální zájemce nejprve postavíte před reálnou cenu, za kterou se kurz prodává nebo kolik stojí alternativy – a pak odhalíte skutečnou cenu, za kterou si mohou kurz koupit právě dnes a právě na této stránce. Míša sečetla reálnou hodnotu, kterou kupující obdrží, a tu pomocí jednoduchého banneru prezentujeme kupujícím před odhalením prodejní ceny:
Celé to samozřejmě nebylo tak snadné, jako si tu ukazujeme. Za většinou naší práce stojí mnoho testování a studia trhu.
On-line video kurz totiž většinou není to jediné, co kupující dostanou! Tedy alespoň, pokud chcete mít opravdu dobrou nabídku, na kterou okamžitě přistoupí i lidé, které vyrušíte od zábavy na Facebooku.
Spolu s tímto kurzem získávají bonusy zdarma, jako jsou noty, tabulatury a akordy.
Kromě toho získávají přístup do neveřejné facebookové skupiny pro členy kurzu, kde paní Milada přidává další materiály zdarma a poskytuje pomoc začínajícím hráčům.
A jako třetí bonus získávají 30 minut soukromé lekce 1 na 1.
Součet hodnoty všech těchto bonusů by nám umožnil vystavit cenovku přes 3000 Kč.
A ejhle, kurzy se začaly prodávat za vyšší cenovku jako kouzlem.
Je důležité si uvědomit, že cena není jen číslo, ale také odráží hodnotu produktu nebo služby.
Ačkoliv se na první pohled zdálo, že trh neakceptuje cenu 599 Kč, později se ukázalo, že to bylo jen o tom, jak byla cena prezentována. Vždy je to jen o tom, jak atraktivní je nabídka.
Možná si řeknete, že spolu s bonusy to už není výhodné. Opak je pravdou. Elektronické materiály nic nestojí a osobní lekce hraní je defakto poptávka motivovaných lidí po dražší službě. Na schůzce jim totiž i nezkušený podnikatel poměrně snadno prodá další lekce a s vyšší cenovkou.
Tuto lekci bychom si měli zapamatovat při prodeji našich vlastních produktů nebo služeb.
Důležitou součástí úspěšného prodeje je správná prezentace hodnoty produktu nebo služby a odvaha experimentovat s různými cenami.
Co následovalo pak?!
Třetího úspěchu jsme dosáhli díky implementaci navyšovacího prodeje, kde si kupující mohou přidat produkt s nižší cenou, který je s původním produktem úzce spojený a pomáhá mu.
Až 3 ze 4 kupujících tuto možnost využívají. To je nevídaný 75% úspěch při navyšovacím prodeji!
Paní Milada je duší a myslí podnikatelka a pracujeme již na dalším kurzu, tentokrát pro ukulele 🙂
Jsme rádi, že se nám podařilo navázat tak plodnou a úspěšnou spolupráci a těšíme se na to, co skvělého spolu ještě dokážeme.
Chcete pomoci se splněním Vašeho snu i Vy?
➡️ Vyplňte krátký kvíz a zjistěte, zda vám můžeme pomoci zvýšit počet vašich objednávek. ⬅️
S pozdravem,
Váš tým INIZIO