„Neplaťte za návštěvnost od nejrelevantnějších uživatelů. Plaťte jen za návštěvnost od lidí, kteří vás vůbec neznají.“ Na první přečtení zní toto jako nesmysl, že.
Vždyť by asi mnoho rozumných podnikatelů řeklo: „Rád Vám (Facebooku, Googlu nebo jinému placenému zdroji návštěvnosti) zaplatím za návštěvníky, kteří s velkou pravděpodobností nakoupí. Ale nechtějte po mně platit za návštěvníky, kde je šance na jejich dnešní nákup prakticky nulová.“
Strategie, kterou se Vám nyní chystám prozradit jde skutečně proti základní intuici. A proto ji také mnoho podnikatelů nevyužívá.
Výše je výstřižek z Google Analytics webu, kterému stejná strategie, kterou vám nyní budu prezentovat generuje skoro 60 poptávek týdně, přičemž každý z nich má hodnotu v řádu desítek tisíc Kč. Ano, jde o web INIZIO.
My ji ale využíváme a generuje nám až sprosté množství peněz. V čem to tajemství spočívá?
Vyhrává ten, kdo je schopný získat poptávky ze studené návštěvnosti
Rozdělme si nejdřív různé druhy návštěvnosti podle toho, v jaké fázi (nebo spíše v jakém vztahu k Vaší firmě/webu) návštěvníci jsou:
- Studená návštěvnost (z angl. cold traffic)
Jako možná znáte z cold-callingu (telefonáty lidem, kteří Vás vůbec neznají) i do studené návštěvnosti počítáme uživatele, kteří zatím vůbec neznají Vaši značku a jsou na Vašem webu poprvé v životě. Dost možná ani neznají, že existuje služba, kterou nabízíte a nejspíš ještě nejsou ve fázi, že by byli připraveni nakupovat. Studenou návštěvnost většinou nakupujeme přes PPC systémy, takže stojí peníze.
Vzhledem k tomu, že jde o uživatele, kteří Vás neznají a nejsou připravení nakupovat, konverzní poměry tržeb nebo objednávek pramenící ze studené návštěvnosti bývají VELMI NÍZKÉ.
Proto méně zkušení podnikatelé a marketéři po čase ztratí trpělivost a přestanou do kampaní na studenou návštěvnost investovat.
Ale pozor, ono to není jen netrpělivostí. Práci se studenou návštěvností je také třeba měřit a vyhodnotit, zda má v budoucnosti šanci na to, aby z ní přišla objednávka. Což je možné po pár dnech spuštění kampaně.
Proč máme na web vést návštěvníky, kteří nechtějí a nebudou nakupovat? Protože nějak začít musíte a většinou nelze pouze spoléhat na to, že budete živí pouze z návštěvníků, kteří Vás již znají a jsou dnes připraveni vytáhnout peníze (a dát vám je). Rozhodně bez práce se studenou návštěvností nebude Vaše podnikání růst dostatečně rychle.
Tu studenou návštěvnost je následně ale potřeba OHŘÁT. Jinak jste jen zaplatili peníze PPC systému a získali pár návštěv. Návštěvami se ale zatím platit nedá, takže co musíme udělat?
- Ohřátá návštěvnost (z angl. Warm traffic – pozn. autora: přišlo nám blbé pojmenovat návštěvnost „teplá“)
Jakmile jsme uživatele začali seznamovat s Vaší značkou, takzvaně jej ohříváme.
Ohřát návštěvnost můžete buďto na Vašem vlastním webu nebo také na cizím. Pokud si například zaplatíte či neplaceně získáte článek v novinách, magazínu nebo blogu, uživatel může objevit Vaši firmu i tam.
Mnohem raději ale pracuji s ohříváním návštěvnosti na našich vlastních webech. Hlavně kvůli tomu, že tento proces máme lépe pod kontrolou, a navíc získávám data těchto uživatelů pro remarketing.
Remarketing vůbec (znovu-zacílení uživatele, který již byl v kontaktu s Vaší stránkou za pomoci PPC reklamy) je jedna z nejpoužívanějších metod pro ohřívání návštěvnosti. Stojí ale peníze.
V Česku je stále cena PPC reklamy celkem nízká, a tak se většině podnikatelů remarketingové reklamy vyplácí, i když jsou udělaná podprůměrně. Ale funguje to a já mám rád věci, které fungují, takže ať žije český remarketing.
Nabízí se tedy ihned otázka, jak je možné dělat znovu-oslovení uživatele, aniž byste za to museli platit?
Jedna z možných odpovědí je e-mailový marketing.
Takže budu muset získat e-mailovou adresu návštěvníka, který ke mně na web přišel. Ale jak? Dostaneme se k tomu o chvíli později. Udržte pozornost.
- Horká návštěvnost
Jakmile se uživatel seznamuje s Vaší značkou více, navštěvuje Váš web častěji, dostává se zároveň i do fáze, kdy je již konečně rozhodnut nakoupit. I jakmile se v této fázi ocitne, za každou cenu jej musíte dostat na svůj web vy, než Vám zákazníka ukradne konkurence.
Horkou návštěvnost často získáváte nevědomky, protože mnoho uživatelů, které jste již přesvědčili (online či offline) přichází na Vaše stránky a poptává/nakupuje. Nejčastěji jsou to přímé návštěvy (zadají do prohlížeče vaši URL adresu) nebo organická návštěvnost z vyhledávání, která hledá již Vaši značku.
Část těchto návštěv také přivede remarketing, nebo je kanibalizuje brandová kampaň ve vyhledávací síti.
Horká návštěvnost ale může proudit na Váš web, jak se vám zlíbí a můžete mít prakticky prst na spoušti a denně si určit, kolik HORKÝCH uživatelů dnes na web chcete přivést. Jak?
Od naprosté LEDOVÉ nedůvěry až k BODU VARU – Strategie na ohřívání studených návštěvníků Vašeho webu
Způsobů, jak můžete ohřívat návštěvnost, je více. Já se s vámi dnes podělím o ten, který znám nejlépe a nám i našim zákazníkům pomáhá vydělávat nejvíce peněz.
Krok č. 1: Získejte studenou návštěvnost přes PPC reklamu
Ať už to bude reklama na Facebooku (doporučuji za sebe), na Google Ads nebo skrze jiný zdroj, musíte ji přivést na Váš web.
A teď ten trik. Těmto uživatelům nesmíte nic prodávat.
Nesmíte jim ani představovat svoji firmu, mluvit o sobě a o tom, jak jste dobří.
Soustřeďte se na jednu a pouze jednu jedinou věc. Poskytněte těmto uživatelům nějakou hodnotu ZDARMA. Tedy ne úplně zdarma, zaplatí Vám e-mailovou adresou.
Můžete uživatelům například nabídnout e-book (dokument ke stažení nebo k zaslání právě na onu e-mailovou adresu). Pokud nemáte e-book, natočte na video případovou studii, nebo udělejte e-mailový online kurz, ke kterému je možné se přes mail přihlásit.
Pokud kampaň uděláte dobře, měli byste se snadno dostat alespoň na konverzní poměr 20 % u získání e-mailu na uživatele.
Na obrázcích níže vidíte výsledky několika z našich přistávacích stránek, které sbírají maily a jejich konverzní poměry.
Ta hodnota, kterou do materiálu zdarma vložíte, musí být ideálně co nejvyšší, protože samotné získání e-mailové adresy nestačí. Musíte si také získat důvěru potenciálního zákazníka.
Mnoho marketérů a podnikatelů tyto materiály zdarma odflákne a pak se diví, že zákazníci dále nereagují na další e-maily a nenakupují.
Ať má materiál grády, ať je to absolutní over-delivery (doručíte více, než zákazník očekává). Klidně do této přípravy investujte 30, 50 nebo 100 hodin vašeho času. Garantuji Vám, že se to v příštích fázích mnohonásobně vrátí.
Abyste získali maximální počet e-mailů (říkáme jim také leady) za co nejnižší náklady na PPC reklamy, doporučuji si připravit skvělou přistávací stránku, která bude mít vysoký konverzní poměr. Jedna taková skvělá služba je například na www.Konverzky.cz (varovaní: jedná se o službu společnosti INIZIO).
Krok č. 2: Posílejte další a další hodnotu zdarma studeným návštěvníkům a tím je ohřívejte.
Pokud jste čekali, že je odpracováno a už nebudeme dávat žádné dárky zdarma, spletli jste se. Rozdávání teprve začíná.
Byť již vypracování základního materiálu (ať už to bude e-book nebo něco jiného) Vám přinese nějaké konverze, pokud byste nepokračovali, připravíte se o mnohonásobně více.
Rozhodně byste neměli v této fázi polevit, protože z mojí zkušenosti 80 % uživatelů, kteří Vám dají e-mail zkonvertuje až později než během prvních dní od registrace.
„Sejde z očí, sejde z mysli.“ Tuto floskuli asi znáte. Zde ale platí a je potřeba vracet se uživatelům na oči. Ohřívat, ohřívat.
A velký pozor na způsob, kterým uživatele ohříváte. Pokud mu hned po registrace k e-booku pošlete reklamní e-mail, s agresivní prodejní textací, je velká šance, že už od vás žádný další e-mail neotevře.
Nejjistější cesta, jak si zajistit přístup do mailových schránek Vašich zákazníků dlouhodobě, je pokračovat v ROZDÁVÁNÍ HODNOTY ZDARMA.
Už to nemusí být tolik pracné, jako vytvoření mini-knížky, ale každý mail by v sobě měl nést nějakou cennou informaci, odkaz na hodnotný článek nebo alespoň příběh, který uživatele bude bavit.
Pokud budete dělat tento druh e-mailingu a nikoliv reklamní spamování (jako 99 % webů a eshopů), velmi pozitivně se to projeví na Vašich open-rate (procento lidí, kteří otevírají vaše maily) a také na tržbách z Vašeho webu.
Na snímku níže se můžete podívat na výstřižek z jedné kratší mailingové kampaně, kterou jsme na INIZIO spouštěli a vygenerovala skoro 3 mil. Kč v tržbách.
Jde skutečně o kratší typ kampaně. U těch delších pracujeme i se sekvencí až 50 mailů ve 180 dnech.
Krok č. 3: Přiveďte zákazníky k bodu varu a pak začněte prodávat
Lidé jsou různí podobně jako kapaliny. A stejně tak má každý bod varu trochu jinde.
Někomu stačí stáhnout e-book a je připraven nakupovat.
Někomu stačí poslat 3 navazující e-maily a vyndává peněženku.
Jsou ale uživatelé, k jejichž srdci si získáváte cestu skrze desítky, klidně i stovky e-mailů. A to chce výdrž a také hodně obsahu.
Zde většina selhává. Je to totiž dlouhá hra. A podnikatelé se připravují o obrovské tržby. Kdyby věděli všichni to, co vím já, zdaleka by svůj e-mailing nepodceňovali, protože je to bez přehánění zatím neobjevená zlatá žíla vašeho byznysu.
Mám firmu o 50 zaměstnancích, takže můj čas je celkem drahý. Přesto si jej vyhradím na přípravu firemních e-mailů a sám se podílím na přípravě materiálů, které následně našim zákazníkům zdarma poskytujeme.
Odhaduji, že mnou takto investovaný čas má občas hodnotu přes 100.000 Kč za hodinu práce. Pokud nejste na vyšší úrovni a Váš čas nemá vyšší hodinovku než ten můj, doporučuji abyste dělali to samé.
Krok č. 4: 1 email týdně nestačí. Kvantita je stejně důležitá jako kvalita
Zde se často dostávám do sporu s našimi zákazníky. Bojí se totiž, že pokud budete odesílat e-maily příliš často, vaše potenciální zákazníky „zprudíte“ a oni se odhlásí.
Dovolte mi položit Vám otázku: Zprudím Vás, když Vám budu každý den posílat na účet tisícovku místo jednou týdně?
A v tom je ten klíč. Vaše e-maily musí být TISÍCOVKY. Velmi hodnotné super dárečky zdarma. A takové dárečky můžete posílat klidně denně.
Když jsem říkal, že některému uživateli trvá 100 e-mailů, než se stane Vaším zákazníkem, při frekvenci 1 mail týdne jej přesvědčíte za cca 2 roky.
Zatímco já, pokud budu Váš konkurent a budu posílat e-mail každý všední den, ulovím tohoto zákazníka již za cca 3 měsíce.
Posílejte e-maily každý den. Nebo alespoň obden. Uvidíte, že to prospěje Vašemu byznysu.
A uživatelé, kteří o mailing stát nebudou, se prostě odhlásí. To je v pořádku.
Krok č. 5: Prodávejte. Poskytovat hodnotu vždy nestačí.
Lidé se bojí prodávat. Dokonce i někteří profesionální obchodníci se bojí prodávat. Nejraději by někdy zákazníka umluvili, dokud jim sám nezačne nutit peníze (což se stává zřídka).
Dříve nebo později budete muset v mailu požádat uživatele, aby provedl tu nejdůležitější akci. Aby konečně změnil svůj život k lepšímu díky Vaší službě nebo Vašemu produktu.
A Vy se to nesmíte stydět nabídnout a požádat za to o peníze.
Pokud jste si během ohřívání vybudovali důvěru uživatelů, nebudou se zdráhat zaplatit.
Každý uživatel má ale svou laťku nastavenou jinde, takže byste tyto výzvy v akci v různých obměnách měli dávkovat pravidelně, například jednou za týden nebo za 14 dní v různých obměnách.
Níže je stručné schéma, jak může strategie na ohřívání návštěvnosti vypadat na jednoduchém diagramu:
To je můj recept na znásobení úspěchu Vašeho webu, Vašeho marketingu a skvělý trik, jak za tu nejdůležitější HORKOU návštěvnost vůbec neplatit. Skvělé, ne? Nebo počkat…
Změňte svůj byznys ještě dnes. Jste ohřátí?
Lidé se bojí prodávat. Já se prodávat nebojím, protože vím, že moje služba mění lidem životy a jejich byznys. Dostali jste ode mě nyní velmi cenné rady, ale k jejich úspěšnému provedení je ještě dlouhá cesta, mnoho hodin učení se a zkoušení. Odhaduji, že vám potrvá 500-1000 hodin zkoušení a ladění přijít na tu správnou formuli pro úspěch.
Já už jsem se naučil a vyzkoušel mnohem více než vy a pokud chcete najít funkční zkratku k úspěchu na internetu, nyní Vám řeknu, co musíte udělat.
- Jděte na https://www.inizio.cz/domluvit-konzultaci.html
- Vyplňte poptávkový formulář
- Změňte navždy způsob, jak děláte online byznys.
To je moje nabídka. Více Vás čeká na https://www.inizio.cz/domluvit-konzultaci.html
Honza N.